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雷軍下鄉：線下成績亮眼，河南已成小米第六大市場
文/冀勇慶
估計雷軍是對於小米在河南線下市場的成績感到很驚奇，於是下來瞭解情況，總結出線下的成功模式。
最近幾天，小米創始人雷軍離開北京，花瞭四天時間奔波在中原大地，先後去瞭洛陽、南陽、許昌、鄭州四個市，伊川、汝陽、鎮平、唐河、方城五個縣，還有十多個鄉鎮，考察瞭五傢小米之傢。
“我們會加大投入力度，把更多的小米新國貨帶給更多的河南用戶。河南，我們很快還會再回來的！”雷軍在微博上寫道。
作為一傢平臺公司的老板，雷軍的時間是很寶貴的，他為什麼要花四天時間考察河南市場？且讓老冀分解一下。
首先，小米確實在河南做得不錯。從賽諾的數據來看，河南已經成為小米的第六大市場，排在廣東、江蘇、北京、山東、四川的後面。
河南也是小米線下市場增長最快的省份之一，其市場份額從今年2月的3.02%增長到瞭7月的4.29%，並超越蘋果和魅族，排在線下市場第5位。如今在河南線下市場，排在小米前面的隻有傳統四強：OPPO、vivo、華為、榮耀。
再看開店數量，從小米網站上可以看出，小米在河南已經開瞭14傢實體店，其中包括4傢綜合性的小米之傢和10傢主要賣手機及周邊產品的小米專賣店。這個實體店的數量與四川相同，高於小米其它銷量大省的實體店數量（廣東13傢，江蘇12傢，北京4傢，山東11傢）。
雷軍考察河南鄭州大衛城的小米之傢
因此，估計雷軍是對於小米在河南線下市場的成績感到很驚奇，於是下來瞭解一下情況。
那麼，河南到底都給小米帶來瞭哪些經驗？
首先，在欠發達的人口大省，既要開品類全的小米之傢，更要開品類少的小米專賣店。這是因為四五線城市缺乏消化小米之傢大店的市場容量，當地的消費者一時也很難接受小米門店銷售非手機和非電子商品的事實，而小米專賣店也就更加合適。
其次，再往鄉鎮市場走，就連小米專賣店也難以覆蓋，就要更多依靠電信運營商、地市級經銷商的力量瞭。雷軍走訪瞭河南洛陽市伊川縣一個鄉鎮的手機店老板，就是因為中移動給她推薦瞭紅米，她才開始銷售小米的產品。
雷軍走訪河南洛陽市伊川縣一個鄉鎮的手機店
不過，擺在小米發展線下的終極問題，還是利益分配的問題。隻要小米堅持高性價比的商業模式，就很難給線下的渠道合作夥伴留下足夠的利潤空間，也就無法保證他們銷售小米產品的積極性。
幾個月前老冀曾經與一傢全國性手機連鎖零售商的高層交流過，這位朋友說賣一部小米手機才掙幾十塊錢，而且小米還要求他們在門店中開辟小米產品專區，算瞭算劃不來，於是也就沒有大規模合作。
如今小米是怎麼解決這個問題的呢？
首先，小米之傢是能夠盈利的，這是因為小米之傢的品類足夠豐富，至少有幾百個SKU，其中小米手機可能賺得少一點，但是其它商品的利潤率就要高一些。隻要流水足夠高，坪效足夠高，就能夠產生不低的利潤。
其次，小米專賣店中的品類較少，沒法實現交叉補貼，恐怕更多地隻能借助於運營商的話費補貼。從河南全省來看，小米竟然一口氣開瞭11傢小米專賣店，分佈在開封、安陽、新鄉、焦作、濮陽、許昌、三門峽、南陽、商丘、駐馬店等各個地級市，可謂遍地開花，想來已經找到瞭盈利模式。
隻要小米之傢和小米專賣店有瞭盈利模式，小米也就不再拘泥於自營，而是應該大力發展渠道合作夥伴瞭。據老冀瞭解，如今的小米之傢和小米專賣店中，已經有很大一部分是經銷商而非小米自己所開。
最後，小米要從地級市再往下走，恐怕還得依靠當地的地市級經銷商的力量瞭。其實，現在小米已經在線下市場實行瞭省包模式，每個省都有一傢線下經銷商。正所謂天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，未來如何平衡好省包、省內小米門店、地包之間的利益，恐怕值得雷軍好好琢磨琢磨瞭。
老冀認為，除瞭在省會城市作為標桿的小米之傢采用自營之外，小米應該充分授權省包，讓他們根據本省具體情況建設門店。
隨著小米大規模殺向線下市場，對於渠道和門店的爭奪已經越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映，小米直接把魅族河北的省包給撬走瞭，也挖瞭不少華為的渠道和門店。去年4月8日，位於北京核心商圈世貿天階的小米之傢開業，這個地方本來是華為先談的，但是由於華為都是通過代理商開店，談得比較慢，而小米直接談國際牌雙門小冰箱變頻冷氣機推薦自營，很快就跟業主敲定瞭。
不過，無論是小米還是華為，都對OPPO和vivo鐵板一塊的渠道體系沒有太多的辦法，至少老冀還沒有聽到OV渠道反水的消息。
對於小米來說，線下仍然是場硬仗。
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